Nasıl bir senaryo "soğuk çağrı" yazmak için. komut dosyası ( "soğuk çağrı"): Örnek

satış sıklıkla kullanılan "soğuk çağrıları." Onların yardımı ile etkili bir ürün, bir hizmet, anlaşmanın daha fazla tartışma için randevu satabilirsiniz. Bazı durumlarda, "soğuk çağrıları" yapmak için komut kullanılır. Bu nedir? etkin katılımı için kriterler nelerdir?

Onlar ne için?

teorinin biraz. o "sıcak" nasıl farklı - "Soğuk çağrı"? Çok basit. Bunu yapmak için hangi bir kişi veya şirket ile bir görüşme içerir, arayan iletişim (uzaktan tanıdık) vardı. Buna karşılık, "çağrı "sıcak" - bir ortak ile birlikte hareket etmek veya onunla yeni giren işleri Mevcut kişileri dışarı çalışıyor.

Aslında, ne biz okula gidecekseniz "soğuk çağrıları" komut istiyorsun? İş için pratik verimi nedir? Uzmanlar not: "soğuk çağrı" kullanımını - en uygun ve etkili bir satış teknikleri. Bu teknik her şeyden performans göstergeleri referans alınarak yönetim zamandan tasarruf, tasarlanmıştır. (Örneğin gibi, dağılımı) diğer birçok satış kanalları tutulumu her zaman karşılaştırılabilir bir etki vermez.

"Soğuk" çağrıları dikkate alınmaksızın gibi müşterilerle iletişim veya "sıcak" olsun - iş başarısı için ana kriterlerden biri: Birçok uzman eminiz. En az değil çünkü bu araç, elektronik kanallardan çeşitli (sosyal ağlar, e-posta), doğal insan ihtiyacı çekici aksine - kendi tür konuşmak için.

bu sadece

"Soğuk çağrı" kolaylaştırmak için. , Bakış teknik açıdan en az, normal telefon hemen her ofis çünkü. Hazırlık açısından da bunları yapmak kolaydır. hazır senaryo - kişi telefonunu üzerinden haberleşmek için kullanılan olmasa bile, o sadık yardımcısı vardır. Veya, başka bir deyişle, komut dosyası. onunla "Soğuk çağrı" neredeyse rutin bir iş haline gelir, ama aynı zamanda inanılmaz derecede heyecan verici. biz iyi bir senaryo uygularsanız, "soğuk çağrı" mükemmel hale getirmek için yardımcı olacaktır. Ama biz senaryolar satış sağlamak kullanılan ihtimali nedir?

sırlar

konuşma kiminle arayanın ile toplantı atanması - soğuk çağrı metni çözmek için tasarlanmıştır en yaygın amaçlar biri. Yani potansiyel bir müşteri şirket ile, belki de olduğunu. Bazı durumlarda, yönetici bir toplantıda bir şey almaya müşteriyi ikna, saf olarak, "soğuk çağrıları" yapma, satış komut dosyalarını kullanabilirsiniz. Her şey belirli bir soruna bağlıdır ve mal özelliklerini satılan veya hizmet.

Bu nedenle, en iyi senaryo seçerek, bunu ilgili tüm kriterlere dayalı, bizim için uygun olduğundan emin olmak gerekir. Biz senaryoyu okudum ve sadece satış için uyarlanmış karşılamak için en uygun ya da daha iyi olup olmadığına karar verir. script bu yapıyı inceledikten sonra.

şef gerekli

Satış uygulama müşteri şirket tarafında mal ve hizmetleri ve insan karar verici üreten şirketin etkileşim yöneticisi odaklanır. Sık sık bir üst düzey başıdır ve doğrudan yolu her zaman mümkün değildir onu aramak için. "Soğuk çağrı" gerçekleştirilir göreve uyarlanmış, komut bazen iki alttür ayrılır. Bunlardan ilk en iyi "patron" ile bir görüşme elde etmek için yapılır. İkinci, sırayla, kişi kararlar ile bir konuşma için geçerli talimatları içermektedir. İlk senaryoya göre, satış müdürü genellikle insanlarla iletişim kurar Durumlarının "patron" ile ilgili olarak başlangıçta bilinmiyordu. Buna göre, mekanizmalar arayan o konuşmak arzu edilir kiminle kişinin resmi kapasitesini İzcilik hangi senaryo, öngörülen olabilir.

Bu nedenle, biz sorun özelliklerine göre, kullanımı komut hangi kısmının tespit - birinci ya da hemen saniye. dikkatle başlattıktan sonra senaryo içeriği incelemek. Biz etkili olacak hangi ölçüde analiz ederiz.

Verimlilik kriterleri komut

Biz bir senaryo var. "Soğuk çağrı" - Ana aracı. Nasıl sonucu sağlamak için? komut dosyası için performans kriterleri nelerdir? Biz katılıyorum önümüzde görev - kişi kararlar ile bir sohbet. Biz, "patron" kadar denilen olsun ve biz onun doğrudan telefon numarası vardır.

1. hazır komut "soğuk çağrı" esas olarak önemli bir başvuru içermelidir haber değeri ile temas ettirilmesi. Uzmanlar, iyi bir senaryodur satmak için çağrı veya bir kişinin kararıyla bir toplantının amacının doğrudan endikasyon için sağlamaz inanıyoruz. Senaryo, en azından kaynağının yöneticisi kayıtsız konuşma ile tepkimeye sağlamak bir ifade yazılı olarak hazırlanmış olması önemlidir.

diğer ucunda kim kişiyi ilgilendiren yapabiliyor Kısa örnek komut soğuk çağrı: ".. İyi günler Firmamız Size ilginç olabilir bilgisayar büyük miktarlarda bilgiyi depolamak yenilikçi yöntemlerin satış yapmaktadır?". Aslında, biz toptan sopa satmak. Ama itiraf go eğer: "Ben bir sopa satın sunabilir istiyorum" muhatap infopovod değil açıkça "av" Çünkü, sohbete devam etmeyi reddetme olasılığı yüksektir.

2. senaryo diyalog değil, monolog sağlamak zorundadır. konuşma başlamışsa Tüm vakalar muhatap olduğunu, bir kural olarak, herhangi bir soru, görüş, yargıda var. yarışma ile ilgili olanlar dahil. O, "mükemmel bana uygun." Alfabe Electronics "Ben cihazları kullanmak, Oh, flash kart ihtiyacımız yok" diyebiliriz senaryodaki gibi ipuçları olduklarını Tamamen kabul edilemez: "Ne demek," Alfabe "- Son yüzyılda var!". Da önemlisi, muhatap seçimi görüşüne saygı gereklidir ve.

Örnek komut dosyası "soğuk çağrı" düzeltmek için tek: "mükemmel bir seçim, ürün özelliklerinin markası ile karşılaştırıldığında geliştirilmiş bir cihazı görmek ister misiniz"

script talimatları izleyin 3. mutlaka bir sonuca yol açar. üç biri için. İlk - reddetmesi. Ayrıca, en sık olan muhalefet ile karıştırılmamalıdır gerekmez: "Hiçbir zaman üzgün var" İkinci - toplantı. özelliklerinde rakiplerini geride bırakarak kafasına sopa göstermek için. Üçüncü - Sonra konuşmaya karar verdiler.

Bu, elbette, sadece bir kaç temel kriterler. Şimdi telefon satışlarının bitmiş komut daha uzatılmış örnek angajman devam edecektir. olumlu muhatap kararını etkileyebilir stratejilerin her biri. Bu senaryo mantığı bir odaklanmak veya bir ürün veya hizmetin satışını faydalarını ifade etmenin başka bir yönü ile inşa olmasıdır.

karşılıklı yararlı işbirliği

Yani, senaryoyu "soğuk çağrı" (örnek) düşünün. Biz ekmek sahibini aramak ve kendi özel fırınlardan poğaça almaya onu sunuyoruz. karşılıklı yararlı işbirliği umudu - Önemli olan biz, gelecekteki ortak motive edecek şeydir.

Çağrı ve hemen maddenin özünü ortaya koymak: "Size karşılıklı yararlı işbirliği sunuyoruz" Ancak hepsi bu değil. Derhal "% 15 satış artacak, sunulan kruvasan ve bu ortaklarımızdan onlarca örnekle kanıtlanmıştır." Kanıtlamak

rekabetin en - pastaneler karlılık şimdi nispeten düşüktür. Ve kurumun sahibi, en azından detaylar dinlemek çünkü. Hangi tabii ki, "Biz şahsen bağlantı tartışacağız." Tümü. Sonraki iş off-line satış tekniklerini başlar. komut dosyası "soğuk çağrı", ele aldığımız hangi modeli, görevini yerine getirmiştir.

ideal olarak unlu menüsüne uygundur fiyatı segmenti ve tüketici kalitelerde kruvasan: Satış yöneticisi gösterilir grafikleri göstermek için muhtemeldir. Ve aktif sonunda satış hızını artırmalıdır çay hamur işleri, diğer tür ile birlikte satın çünkü.

Daha fazla müşteri

Aşağıdaki komut dosyası, bir örnek olarak verebiliriz - Motivasyon daha fazla müşteri etmesidir umutları dayalı. senaryo şablonu "soğuk çağrı" Aşağıdaki ifadeler içerebilir. Davanın maddeyi fırın sahibi içeriyor - "Biz büyük ölçüde hedef kitlenizin genişleyecektir bir ürün sunuyoruz". bir kez daha birçok ortakların başarılı deneyimden söz unutmayın. Sonraki - deneyimli bir yöneticiye gönderilen toplantı. Bir komut dosyası "soğuk çağrı" atık kullanılır.

Büyük olasılıkla, kurumun sahibi ile bir toplantıda bir yönetici aslında odaklanır olduğu yüksek kaliteli tatlılar takdir insanlar tarafından güçlendirilmiş menü fırın kruvasan istemci grubunun gelişi ile - çocuk, yaşlı insanlar. Aslında, buna bağlı aynı mekanizmaya artırmak ve gelirler muhtemeldir.

Senin hakkında her şeyi biliyorum

Ve bir daha ilginç bir seçenek. Bu oradaki gerçekleri muhatap bilgisini sürpriz yeteneği dayanmaktadır. Ancak, bunların geçerliliği bir rol oynayamaz. Neden? Örneklere bakın.

"Merhaba. Biz ekmek mayasız hamurun üzerine taze kruvasan satışı konusunda uzmanlaşmış ileri sürdü. Çok nadir bölümüdür. Eğer deneyim alışverişi istiyor musunuz?"

Hatta ekmek sahibi ve onun şirketi en az sürpriz, mayasız kruvasan pişiren dair hiçbir fikri yoktu. Üzerinde muhatap bu teknoloji tutan istiyorum bir kişi olacak gibi, toplantının yüksek olasılıkla kabul eder. Yani ne kadar lezzetli pişmiş kruvasan öğrenmek harika olurdu! Neredeyse kesinlikle bizim ekmek satış müdürü bir kruvasan fırıncı keyfine, ancak ona tarifi söylemezdim bir toplantı olacak. Ancak, pişirme temini için sözleşme mutlaka imzalı olacaktır.

Örnekler satış

Biz toplantının amacı için kullanılan komut dosyası çağırır seçeneği kabul var. Bu vurgu olarak. Şimdi, satış komut (o "soğuk çağrıları" uygulamaya karar ise) kullanıldığı, durumu tespit etmeye çalışın. Hiçbir takip toplantısı ve telefon üzerinden belirli sözleşme düzenlemelerinin sonucu - Bu konuşmanın amacı budur.

İnternet gibi bir segmentin örneğini ele alalım. Bu hizmet - Rusya'da en popüler biri. onlar duyduğunda (tekel güçlü pozisyonu rağmen) ve birçok kullanıcı sık sık, başka bir sağlayıcı değiştirmek Rekabet yeterince yüksek olduğunu, aynı az hız veya bağlantı kalitesi için bir yere oranları.

Burada ana öneri - derhal teklifin rekabet avantajları odaklanın. sağlayıcı kesin garanti ederse, örneğin, fiyatı piyasa ortalamasından daha düşük olacağını,% 20 oranında, bu gerçeği derhal ilan etmelidir. kişi sağlayıcının adını gösteriyorsa, sağlayıcı firmamız fiyatındaki kaybeder belirtmek için gerekli değildir. Bu "sağlayıcınız ortalama piyasa fiyatlarının içinde çalışır." Diplomatik ifadesini sınırlandırmak gerekir Küçük mantıksal bir sonuçtur istemci kendim yapabilirim ve arayan önceki seçime saygı gösterecektir: Bir kişinin daha önce bir pazar ortalama fiyatları ile bir sağlayıcı, ardından nesi yanlış bulursa? Ancak, daha ucuz sunabilir. Bizim ana, elbette, ise rekabet avantajı. reklam - içermelidir asla telekomünikasyon hizmetleri script "soğuk çağrı," segmentinde yöneticileri tarafından kullanılması amaçlanmıştır Bileşen. bağlamak için - özel bir teklif sesi olmalı. Veya uygulama için iletişim bilgilerini bırakın.

büyük ölçüde "soğuk çağrı" komut dışarı Başka kim yardım edebilir? Emlakçılar, tabii ki. Ancak, birden fazla segmentte - Ticari gayrimenkul. kendilerini aramak eğilimindedir insanlar için dairelerin alışverişler için. Benzer şekilde, odak üretim tesislerinin veya ofisler rekabet avantajları açıktır. Bunlar, vb mağazalara yakın, metro yakın, şehir merkezinde yer alabilir Başka bir marka (genellikle) kendi teklifinin muhalefet hakkında sağlayıcıları ile olduğu gibi o olmadığı için, satıcının iyi şimdiki onun binayı kiralanan yaklaşık düşündüğünü müşteriyi yapabilir. Ve nasıl kendi övünme.

Komut görgü

Bir satış müdürü önünde herhangi ayakta amacı ne olurdu, muhatap ile uğraşan incelik ve nezaket korumak için esastır. o sert ifadeler karşılamak için tercih zorunda değildir bile. Çoğu durumda, muhatabı daha yapıcı diyaloğa katkıda istenen duygusal bir şekilde yeniden inşa etmek oldukça mümkündür.

"Soğuk" in görgü belirtisi Başka ne olabilir telefon satışlarının? kelimelerde doğruluğu. ve "deneyelim" demek doğru değil mi "size sunuyoruz." Değil vb "sen isteyebilirsiniz" "İstediğiniz" ve Komut dosyasını kullanmadan önce, diplomasi formülasyonları için kontrol edilmelidir.

Istenilen sonuca yol açmadı bile oldukça iyi konuşmayı bitirmek önemlidir. Aynı kişi aynı teklife tekrar aramak zorunda kalacak olması olasıdır, ancak yeni bir yaklaşım ya da farklı bir fikirle olduğunu. Harika olurdu tam adı ise Satış müdürü nezaket ve incelik ile ilişkilendirilir.

Böylece, yüksek kaliteli komut yukarıda verilen tavsiyeler takip etmelidir. kullanımlarının temel koşul - Maksimum otomasyon komut iletişim. satış müdürü, prensipte sadece metin takip etmelidir doğru tonlama okudum. komut öncelikle bir uzman satış çalışmalarını kolaylaştırmak için tasarlanmıştır. Bu sonuçlar için tasarlanmış bir teorik rehber ve pratik bir araç değildir.